Hello Tech

AutoReserve 等を開発する株式会社ハローのテックブログです。スタートアップの最前線から本質的な価値を届けるための技術を紹介します。

スタートアップがWebマーケティング戦略を考える前にやるべきこと

はじめまして!

株式会社ハロー、マーケティングチームです。日頃は、サービス全体の設計やAutoReserveの問い合わせ数増加施策などグロース全般を担当しています。 4月は新社会人や転職してこれからマーケターとしてやっていくという方がいると思います、そういう方に向けて「Webマーケティングって何をすればいいの?」という質問に自分なりに回答をしてみたいと思います。合わせて各トピックにおいて参考となりそうな本についても紹介します。

Webマーケティング戦略を考える前に大事にしたいこと

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いきなり残酷な話ですが世の中のほとんどのサービスは、思った通りには伸びません。

これを読んでいる方も 「こういうサービスを作ったら絶対売れる」 「○○の悩みを解決したら確実に成功する」 と思ったことはないでしょうか?

私も同じように、幾度となく同じようなことを考えたことがあります。例えば、「寝坊する人が多いから、絶対寝坊しないためにモーニングコールのサービスを作ったら売れるはずだ」とか....いろんな妄想をして人生を過ごしてきました。

Webマーケティングってなんかいい響きだし、うまくできる人ならなんでも伸ばせるんだと思っている人がいるならそれは間違いです!

「Webマーケティング戦略を考える前に大事にしたいこと」というのは、「そもそも市場があるところで勝負して初めてWebマーケティングが生きてくる」ということです。確かに、市場にない製品を生み出してうまくいく、iPhoneのようなものもあると思います。ただ、市場がないところから商品を理解し、売ってもらうためには多額の資金を用意してマーケットを自ら作りに行って初めてその商品が売れるかわかるため、成功確率も基本的には低いとされています。

なにより、みなさんが日頃触れている製品やサービスも革新的なものというより、基本的にはすでに知っているものがリプレイス(代替すること)されているだけのものが多いと思います。それくらい市場にないものに理解を得ることは難しいということです。今手元に持っているもの、見渡しているもの、使っているものもほとんどが何かに代替されていると思います。

何をまずチェックすべきか

結論、Webマーケティングを行うためにはこのように ・なにをリプレイスするものなのか ・どれくらい市場が存在するものなのか を見極めて初めて戦略を考えることができるようになります。闇雲にいろいろ試しても意味はありません。これから本格的にWebマーケティングを行おうと思っている方はぜひ要素分解からするようにしてみてください。

リサーチにおすすめの書籍は四季報

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いろいろな企業がどういう商品を代替して、どういう市場で戦っているかをたくさん見ることで事業リサーチ能力が鍛えられます。ぜひ読んだことがない方は四季報を読んで、企業の事例をたくさん読みあさってみてください。

※四季報とは ー 1936年に創刊。上場企業を中心にしたデータを網羅している会社専門誌。四季報記者たちの専門的取材があるため、あくまで中立な立場で業界分析を行っている書籍です。

事業領域と競合分析が終わったら、次はWebでどうやってお客様がくるか考えてみよう

先ほど、「リサーチが大事である」とお伝えしました。

では、実際にWebマーケティングを行う上でこのリサーチがどう役立ってくるのかについてお話しします。

例えば、今回オンラインで「コップ」を売ることにしましょう!(今回オフラインについては無視して記載します)

まずダメな事例は、すぐに「SEOをやろう」「広告をやろう」「インスタで売ろう」と戦略を決めずに手を動かすことです。もし仮にうまく行っても戦略をすっ飛ばしてしまうと再現性がなく、また失敗した時も失敗から学ぶことができません。

コップに接点を持つタイミングを考えよう

コップにユーザーが興味を示したり、購入したりする接点はオンラインにどれくらいありそうでしょうか?Amazonや楽天など多数のショッピングサイトから購入されることは誰でもわかるところですが、例えばamazonで今調べると、

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60000件以上のコップが存在します。つまり最初にお伝えした市場というのは間違いなく合いそうというのはわかります。ただ、競合が多すぎてリプレイスすることの難易度が高そうです。ただ購入者の母数も大きそうなので、始めるタイミングというのはいつになるかわからないですが、いつかは必ず参入しないといけないということだけはわかります。この時にに初めて数値データを元に、戦略の1つが決まるわけです。

ただ、いきなり60000種類ある市場に作ったコップを出してもだれも知らないブランドなのできっと購入しません。では、それ以外にコップに接点を持つタイミングや抜け道を考えてみましょう。

例えば、

  • お祝いの時に贈る
  • 一人暮らしを始める時に買う
  • 同棲をする時に買う

など様々なケースが考えられます。

さらに、その接点はどこから起こり得るか考えてみます。

  • お祝いの時に贈る → お祝い専門サイトで買うかも・・・
  • 一人暮らしを始める時に買う → 「引越し 買うべきもの」と引越しについてGoogleで調べているユーザーが接点を持った上でamazonで購入しているかも・・・
  • 結婚をする時に買う → 「結婚」についてGoogleで調べている時に買うかも・・・

と、接点がなんとなく考えられると思います。思いつかない時は対象ユーザーになりそうな方にヒアリングを行うこともおすすめです。

接点を深堀しよう

上記の接点をもう少し調べてみます。

お祝いの時に贈る f:id:hello-tech:20220406121945p:plain 引用:https://giftmall.co.jp/search/?q=%E3%82%B3%E3%83%83%E3%83%97

ギフト専門サイトでコップと検索すると、2000件ほどのアイテムが確認できました。amazonよりは少ないので、少しチャンスがあるかもしれません。

一人暮らしを始める時に買う f:id:hello-tech:20220406122006p:plain 引用:https://hikkoshizamurai.jp/price/household-goods/

引っ越しのときに買うべきものにはコップがほとんどのサイトで紹介されていました。たとえば、このメディアに連絡をして紹介をしてもらえばもしかすると売れるかもしれません。

結婚をする時に買う f:id:hello-tech:20220406122025p:plain 結婚 ペアグラス でamazonで検索しました。そうすると一気に9000件まで減っていることがわかります。例えば、他社が取り扱っていない材質や色で作ればもしかすると売れるかもしれないという可能性がわかります。

ざっくりで終えない、さらにここから無料でできるリサーチを徹底的に行う

Webマーケティングの醍醐味は「数値で会話できる」ということです。例えばamazonならamazon広告を利用すれば1人あたりいくらでお客様を自分の商品ページに誘導できるか、検索されている数はどれくらいか把握可能です。

またGoogleも同じように検索ボリュームがわかります。さきほど説明した媒体と連携して商品を掲載するか相談できる場があれば対象のURLのアクセス数を事前に聞けるかもしれません。

無料でできることを徹底的に行えばWebマーケティングはある程度の数値を算出でき、また数値の効果がいい・費用対効果がいいものを調べることができます。

「リサーチをする→数値で議論できるデータを集める→数値を元に施策を行うか行わないかを判断する」、このサイクルを効率よく回せるように株式会社ハローでは日々社内のチームメンバーでも数値をエビデンスに議論することを徹底しています。

Webマーケティングでよく使われるチャネル(集客経路)について

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さて、リサーチについてこれ以上書くと本題と脱線しそうなためコップの例を元に接点の理解についてはある程度学んでいただけたと思います。あとは接点がGoogleでの検索なのか、はたまたインフルエンサーが紹介しているから売れるのかなどを調べ、それを元に効果のありそうな順番でWebマーケティングの戦略を構築してみてください。

Webマーケティングでは言葉の通り、オフラインではなくWeb上で行うマーケティング手法のことです。最近では以下のものをよく使うため箇条書きにしてまとめました。(それぞれの広告について、学べる本についてはリンクでご紹介しました)

・SEO

・SNS運用 ・リスティング広告 ・ディスプレイ広告(本はリスティング広告の本で説明がある場合が多いです)

・アフィリエイト広告

・メルマガ

・媒体掲載 ・SNS広告(本については広告というよりマーケティング全般となります、詳しい運用手法はインターネットにたくさん落ちています)

・インフルエンサーマーケティング

インパクト(施策効果)があるWebマーケティングの発想について

Webマーケティングはインパクトのある施策をたくさん成功させればさせるほどサービスが伸びます。

インパクトのある施策を考える上で大事になるのは、「競合をとにかく分析する」ということです。競合は今まで説明してきた接点をきっとあなたと同じかそれ以上考えて成功させています。つまり、相手がどの媒体でどうやってお客様を集めているかがなんとなくわかれば同じような施策を打つことで「相手が失敗してきた広告費を同じように使うことなく、成果を出すことができる確率が上がる」と言えます。

わかりやすくいうと、例えば競合が伸びていると聞くけど全くWeb広告を見ない、サイトにも掲載されていないという場面で考えられるのは自分に接点のない媒体でのユーザー獲得になります。そうすると、「メルマガ広告」や「紹介営業(オフライン)」などが考えられます。顧客層を抱えていそうなメルマガに連絡を取り、競合が出稿しているか確認することが見つけられるかもしれません。

Web広告は打っていそうだが、どういう広告を使っているかわからないときにはツールを使うのも1つの手です。Facebook広告、他社の広告をチェックできるツールが存在します。競合名で調べるといつから配信しているかも調べることができるかもしれません。

Webマーケティングでは競合の状況を見て、いいものは真似をするというのも大事な1つの戦略です。インパクトがいまいち出ていない時には気にかけるようにしてください。

まとめ:Webマーケティングは全ての人にチャンスがある

このブログ1記事では語ることができませんでしたが、ハローでは長期的に効果が出る・費用対効果の高い施策を中心に取り組んでいます。

ぜひこれからWebマーケティングを極めていきたい・Webがよくわからないが効率的な戦略を打ち出していきたいという方は参考にしていただけると幸いです。

また、「こういう議論のできるチームで働いてみたい!」と思ったそこのアナタ、ハローでは常にメンバーを募集しています!

ぜひこれをみていただいているのも何かのご縁ですので少しでも気になった方は気軽にご応募ください!

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